El impacto del comercio exterior en la viabilidad de una franquicia internacional

Participan:
Julieta Serena Estudio Serena – Despachante de Aduana, Abogada, Magíster en Derecho.
Santiago Salcedo Director de Centrofranchising y Director Académico de la Diplomatura en Franquicias y Modelos de Expansión.

 

 

 

 

 

 

 

 

Introducción

Cuando una empresa evalúa expandir su sistema de franquicias hacia otro país, suele concentrarse en variables como el tamaño del mercado, el perfil del consumidor, la competencia o la búsqueda de un socio local. Sin embargo, existe otro conjunto de factores que pueden determinar el éxito o el fracaso del proyecto incluso antes de iniciar la expansión: las implicancias del comercio exterior.

En muchos casos, la decisión de abastecer a la red desde el país de origen, fabricar localmente o combinar ambas estrategias dependerá de variables como los costos logísticos, los aranceles de importación, los requisitos regulatorios, la disponibilidad de proveedores, la operatoria cambiaria y la estructura tributaria del mercado de destino.

Estas variables pueden modificar sustancialmente la rentabilidad esperada del negocio e incluso determinar que un mercado inicialmente atractivo deje de ser viable.

Para profundizar sobre estos aspectos, conversamos con Julieta Serena, integrante del Estudio Serena, organización con más de cuarenta años de trayectoria acompañando a empresas argentinas en sus procesos de comercio exterior.

Santiago

Julieta, cuando una empresa comienza a evaluar la internacionalización de su franquicia, normalmente piensa en el mercado, el consumidor y el potencial de ventas. ¿En qué momento deberían incorporarse al análisis las variables propias del comercio exterior?

Julieta

Las variables de comercio exterior deben incorporarse desde la decisión inicial del proyecto, en la etapa de planificación comercial y mucho antes de definir el país de destino. Un error muy común es avanzar sin cuantificar la capacidad productiva para abastecer esos mercados. Además, el estudio de mercado no estará completo de ninguna manera si no se presta atención al relevamiento de la política de importaciones, el tratamiento tributario, cambiario y las prohibiciones vigentes en el país de destino. Todo esto impacta directamente en la viabilidad económica.

Santiago

Muchas franquicias necesitan abastecer a sus unidades internacionales con productos, insumos o equipamiento provenientes del país de origen. ¿Qué aspectos deberían analizar antes de asumir que ese esquema será viable?

Julieta

Antes de dar por sentado que el abastecimiento desde Argentina es viable, deben analizarse de manera integral los costos logísticos, que incluyen:

• fletes internos,
• fletes internacionales y seguros

También es vital estudiar

• el régimen arancelario en destino,
• las restricciones a la importación (como cupos o licencias previas) y
• las certificaciones técnicas o sanitarias exigidas, por ejemplo, controles análogos a los de INAL o SENASA.

Finalmente, es fundamental realizar un análisis del cumplimiento de la obligación de ingresar las divisas de la exportación correspondiente a dichos productos, tal como exige la normativa cambiaria vigente de liquidación en el Mercado Único y Libre de Cambios. Esto es crítico porque actualmente el régimen cambiario de las exportaciones es muy poco flexible y situaciones que pueden ser muy comunes en el comercio, como entregas en comodato o compensaciones de deudas con créditos, no tienen una previsión expresa en la norma.

Santiago

¿Existen situaciones en las que el costo de exportar determinados productos puede hacer inviable un mercado que, comercialmente, parecía muy atractivo?

Julieta

Absolutamente. Más allá de los costos propios de su producción y los logísticos, el exportador está muy atravesado por la coyuntura económica del tipo de cambio. Todas las exportaciones están sujetas a la obligación de ingresar el contravalor en divisas del importe facturado y liquidarlos en el Mercado Único y Libre de Cambios al tipo de cambio del «dólar oficial», lo que no siempre favorece a la operación. Además de que, históricamente, la cultura del control aduanero en Argentina hace que sea muy difícil trabajar con variables de costos fijos y previsibles.

Caso sugerido

¿Podrías compartir algún ejemplo —sin necesidad de mencionar empresas— donde un proyecto haya debido replantearse por cuestiones vinculadas al comercio exterior?

Un ejemplo claro de fracaso de proyectos por variables de comercio exterior es el de las empresas que buscan fondear sus franquicias con productos sin tener en cuenta que deben ingresar las divisas de esas exportaciones. La falta de ingreso de divisas no sólo coloca a la empresa en una situación de incumplimiento que encuadra en el Régimen Penal Cambiario, sino que inmediatamente se derivan otras consecuencias como la imposibilidad de solicitar la devolución del IVA devengado en las etapas anteriores a la exportación.

Santiago Salcedo

Desde tu experiencia, ¿qué diferencias encontrás entre una franquicia que exporta principalmente productos y otra cuyo negocio se basa casi exclusivamente en la prestación de servicios y el cobro de regalías?

Julieta

La dinámica es completamente distinta y la principal diferencia radica en que las franquicias de servicios (que exportan know-how, asistencia técnica, capacitación o software) tienen tratamientos arancelarios y cambiarios diferentes, que resultan mucho más favorables, aunque los servicios se consideran «como si fueran mercaderías» y requieran de la emisión de una Factura «E» .

Por el contrario, en las franquicias de productos (equipamiento, insumos), la profundidad y la experticia necesarias en el análisis de costos son muchísimo más exigentes. Al implicar el movimiento físico de la mercadería, entra en juego la intervención ineludible de diversos organismos oficiales (como Aduana, SENASA, etc.), sumado a una extensa cadena de prestadores de servicios logísticos, despachantes de aduana, agentes de transporte, compañías de seguros y depósitos fiscales. Toda esta sumatoria de actores e intervenciones hace que la determinación del precio sea un proceso complejo; no se trata de una simple suma de gastos, sino que requiere aplicar fórmulas precisas que contemplen aranceles, reintegros, percepciones y honorarios para poder llegar al valor real (FOB o FCA) y garantizar que la operación sea viable.

Además, existen diferencias fundamentales en el soporte o servicio de postventa. En el caso de los servicios, este soporte probablemente sea absorbido con la lógica de los costos locales. En cambio, en la exportación de mercadería, la sustitución de un producto nuevamente volverá a generar toda la maquinaria de costos asociados al traslado de la mercadería y, muchas veces, al retorno de la mercadería deficiente al país de origen. Si bien el comercio exterior cuenta con herramientas como el régimen de «reimportación de mercadería con deficiencias» o el envío de partes y piezas en garantía que eximen del pago de nuevos tributos aduaneros, la exigencia logística, administrativa y de costos sigue recayendo sobre la operación.

Santiago Salcedo

Sin querer poner “mala onda” al análisis, pero asincerando los costor reales que a veces no se tienen en cuenta, ¿Cuáles son los costos que habitualmente las empresas no incorporan en sus proyecciones cuando comienzan a analizar una expansión internacional?

Julieta

Por lo general, las empresas omiten los gastos administrativos y operativos indirectos. Entre ellos, los honorarios del despachante de aduanas y del agente de transporte, los gastos bancarios por la negociación de divisas, costos de embalajes específicos para el transporte internacional, y los fletes internos hasta el puerto o depósito.

 

El costo oculto que más suele sorprender es el de los gastos imprevistos en aduana, como el cobro de «servicios extraordinarios» para que un funcionario verifique la carga fuera de hora o en planta, los costos de almacenaje en depósito fiscal, y los costos portuarios de manipuleo (servicio de gancho, handling, etc.). También suelen sorprender los altos costos bancarios por «enmiendas» cuando una Carta de Crédito se abrió con discrepancias respecto a la oferta y debe modificarse para poder cobrar.

 

Santiago Salcedo

Clarisimo Julieta. No hacer este analisis de los nuevos costos, implica abrir nuevas operaciones a ciegas…, estos numeros pueden cambiar sensiblemente el analisis economico financiero. No pueden derjar de estar presentes en un cash flow ad hoc..

Una decisión habitual consiste en elegir entre abastecer al franquiciado desde Argentina o desarrollar proveedores locales. ¿Qué variables deberían evaluarse para tomar esa decisión?

Julieta

Es una decisión estratégica que debe basarse en un cruce de variables. En muchos casos dependerá de los costos logísticos, los aranceles de importación, los requisitos regulatorios, la disponibilidad de proveedores, la operatoria cambiaria y la estructura tributaria del mercado de destino.

También se debe contemplar si existen convenios bilaterales o de integración (como ALADI o Mercosur) que nos otorguen preferencias arancelarias en destino. Estas variables pueden modificar sustancialmente la rentabilidad esperada del negocio e incluso determinar que un mercado inicialmente atractivo deje de ser viable.

Por último, hay productos, como los alimentos que tienen registros previos en el país de destino que suelen demorar bastante. Por lo general, se necesita un certificado de que el producto es apto para el consumo humano que emite el INAL y con este documento se puede empezar el proceso de registro en el país de destino. Un cálculo incorrecto de la incidencia de la demora del registro del producto puede afectar la viabilidad del proyecto.

Santiago Salcedo

Mucho para revisar antes de avanzar. En esa linea, ¿Qué información recomendarías relevar antes de decidir el ingreso a un nuevo mercado desde la perspectiva del comercio exterior?

Julieta

Lo principal es realizar una investigación de mercado técnica. Recomiendo relevar:

1. La posición arancelaria exacta del producto para ese país, ya que de esto deriva todo lo demás.
2. El régimen arancelario, barreras no arancelarias (cupos, licencias automáticas o no automáticas) y los impuestos interiores que gravan la importación.
3. Requisitos de intervenciones previas sanitarias, técnicas, normativas sobre envases o etiquetado.
4. Indicadores y regulaciones del mercado cambiario en destino, sumado a la operatividad de los medios de pago internacionales disponibles.

 

Santiago Salcedo

Julieta, en base a tu experiencia, si una empresa argentina estuviera evaluando hoy internacionalizar su franquicia, ¿cuáles serían las tres recomendaciones que le darías antes de elegir un mercado?

Julieta

1. Determinar la viabilidad desde el número real: Antes de ofrecer el proyecto, hay que calcular correctamente el Costo y el Precio de Exportación (FOB o FCA). No se pueden extrapolar costos del mercado interno; cada venta al exterior tiene gastos logísticos, aduaneros y financieros particulares que deben incluirse en la planilla de cálculo. Me gustaría agregar que estos costos tienen que ir acompañados también por un análisis para mejorar la rentabilidad del producto. Por ejemplo, existe la necesidad de avanzar en la utilización de regímenes promocionales, como la importación temporaria de insumos destinados al perfeccionamiento industrial que nos ahorra costos financieros, el recupero del IVA de las compras vinculadas a la exportación, y la compensación de esos saldos o de los reintegros aduaneros contra otras deudas impositivas.
2. Conocer la «nueva identidad» aduanera de tu franquicia: averiguar la clasificación arancelaria exacta de todo lo que se va a enviar (insumos, equipamiento). Esto permitirá conocer con precisión qué incentivos existen y qué barreras, aranceles o certificaciones enfrentaremos en la aduana de destino.
3. Apoyarse en un equipo especializado: El comercio internacional tiene múltiples áreas de riesgo legal, tributario, aduanero y logístico. Mi recomendación es anticiparse a las situaciones problemáticas asesorandose con profesionales con formación y experiencia ya adquirida, permitiendo que la franquicia se dedique a vender mientras su operatoria fluye correctamente.

 

Reflexión final

La internacionalización de una franquicia no depende únicamente de encontrar un mercado atractivo o un buen socio local. También requiere comprender cómo impactarán los aspectos vinculados al comercio exterior sobre la rentabilidad y la sostenibilidad del proyecto.

En muchos casos, una adecuada evaluación de costos logísticos, arancelarios, regulatorios y financieros permite anticipar riesgos, ajustar el modelo de abastecimiento y tomar decisiones estratégicas antes de realizar inversiones significativas.