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Re-diseñando el negocio en el nuevo contexto

En el marco del ciclo de capacitaciones “Re-diseñando el negocio en el nuevo contexto” organizado por Asociación Argentina de Marcas y Franquicias (AAMF), Francisco Sierra, Coordinador de Desarrollo de CENTROFRANCHISING, y Joaquín Abrego, Coordinador Comercial de CENTROFRANCHISING expusieron sobre dos temáticas centrales en el mundo de las franquicias.

Transferencias del Know How, errores y buenas prácticas

Francisco Sierra, brindó la conferencia sobre ¨Transferencias del Know How, errores y buenas prácticas¨.

Para comenzar explicó “¿Qué es Know-How?”; es la experiencia acumulada por el franquiciante. Ese conocimiento es secreto, relevante para la venta o prestación de servicio, y suficiente para permitir que un franquiciado desarrolle su servicio.

Lo que permite clonar un modelo de negocio es el “saber hacer”. ¨Es el ADN que lo hace único y que mañana, bajado de la manera más claramente posible, le permitirá a un tercero replicar el éxito. Si hablamos de obligaciones, el franquiciante tiene que comunicar este conjunto de conocimiento y entregar un manual. Por su parte, el franquiciado tiene que desarrollar esa actividad y mantener esa confidencialidad del manual¨, cuenta Francisco.

Sierra explicó los interrogantes que debe responder un proceso: ¿Qué tengo que hacer?, ¿Quién lo debe hacer?, ¿Para qué? esto responde al objetivo, ¿Cómo? ¿De qué forma?, ¿Con qué herramientas/instrumentos?, ¿Cuándo?.

El rol de la empresa franquiciante es fundamental, ya que es la que define el know how, transmite, capacita y entrena. El que ejecuta es el franquiciado.

El coordinador de desarrollo preguntó ¿Sirven los manuales?, “muchas veces me encontré con comentario como; “Entrego los manuales para cumplir con la ley pero las capacitaciones las maneja mi equipo”, “Tengo manuales pero no me representan”, cuenta Francisco.

En los manuales de la vieja escuela, se encontraba solo texto y mucha información, hoy tenemos que pensar en quién va a leer los manuales, y trasladar el conocimiento al equipo.

¿Qué tan atractiva puede ser una capacitación si mostramos todo de manera textual? Hace tiempo que venimos trabajando en un esquema de manuales volcados más en lo gráfico.  Según dice Estanislado Bachrach, doctor en Biología Molecular, recordamos apenas el 10% de una presentación oral después de 3 días y el promedio aumenta un 75% si esa presentación tiene gráficos¨

Para concluir Sierra sostiene que ¨Hay una oportunidad para que las empresas aprovechen este contexto para transformar, adaptar y evolucionar sus herramientas. Recomendamos repasar el para qué del manual, no sólo desde el punto de vista estrictamente del cumplimiento con el Código Civil sino con el verdadero entendimiento de su espíritu y el objetivo que tiene el hecho de que sea suficiente y útil para replicar un modelo de negocio¨.

Profesionalización del proceso de venta de la franquicia

Joaquin Abrego, Coordinador Comercial, nos brindó una conferencia sobre “Profesionalización del proceso de venta de la franquicia”.

Para poder llevar adelante una venta de una manera profesional es necesario contar con proceso de definición, atención y selección, como también herramientas que ayuden a generar estrategias comerciales.

“Dentro de ese proceso hay que definir una estrategia de expansión, es decir hacia dónde quiere llegar la marca, un plan de difusión y atención y filtro de contacto”, comenta Abrego.

Con respecto a la atención y asesoramiento a los inversores la prioridad es la velocidad en la respuesta a la consulta, y contar con una persona especializada en esa tarea. Como también tener una presentación de la franquicia, que explique el concepto de la marca, productos-servicios, los clientes, la experiencia/trayectoria, ventajas del rubro, perfil del franquiciado, y esquema de aportes.

¨Tiene que haber una presentación del modelo que básicamente tenga el concepto, productos y servicios, los clientes a los que apunta, cuáles son las ventajas del rubro, por qué debería elegir esa franquicia, el valor agregado, el perfil de franquiciado que buscan y ver si yo como franquiciado me siento identificado porque es una elección mutua y un proyecto a largo plazo. Hay que tener en cuenta el esquema de aportes, al inicio y en el tiempo, eso es muy importante para evitar una figura paternalista por parte del franquiciante y falta de claridad en el vínculo, porque si nace torcido, no lo enderezas más¨.

“Nosotros contamos con una herramienta, que es el CRM, en donde la lógica es hacer un seguimiento al cliente, acá podemos ver la cantidad de consultas, comparativo y evolución, casos abiertos y cerrados, fuente y canal, el grado de avance, y el motivo de cierre del caso, esto nos ayuda a poder contar con un historial”, explica Joaquín.

Esa estadística, la incorporamos en un informe de gestión, y nos sirve para la toma de decisiones, para los que van bien seguir potenciándolo y para los que no, entender cuáles fueron los motivos¨, comenta Abrego.

Esta forma de trabajo aumenta las probabilidades de ventas, capitaliza la información, garantiza gestión, mejora las prácticas.

 

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