CRM – La importancia de llevar un registro en la gestión comercial.

En CENTROFRANCHISING creemos que la gestión efectiva de las actividades comerciales es fundamental para alcanzar el objetivo principal: hacer crecer la red y cumplir con la visión de expansión. Para ello, es esencial llevar una gestión comercial ordenada y eficiente, que nos permita mantener un seguimiento preciso de cada paso/interacción que se tienen con los interesados en nuestra marca.

De esta forma podremos gestionar las consultas, detectar las oportunidades de venta y tomar decisiones acertadas. Recordemos un punto fundamental para crecer a largo plazo: no todas las marcas y no todos los modelos de negocio aplican para cualquier inversor, ya sea por disponibilidad de tiempo, por afinidad con los socios, por capacidad operativa, por experiencia, o por el motivo que fuera. El franquiciado elegido tiene que cumplir con todas las condiciones y características necesarias para poder mantener una relación sana durante todo el período del contrato. Otorgar una franquicia de mi marca NO es como vender un servicio/producto y listo. Por eso, a continuación, explicaremos cómo apoyarse en diferentes herramientas para llevar una gestión comercial efectiva y crecer a largo plazo.
El recorrido de un interesado es largo y en el 100% de los casos suele consultar otras marcas para hacer comparaciones, por eso, debemos ser precisos, profesionales, rápidos y realizar un correcto seguimiento para que no se vaya con la competencia.

En el siguiente gráfico vemos (a modo de ejemplo y simplificado) cómo es el recorrido de un interesado en la gestión comercial, desde que levanta la mano demostrando interés en la marca hasta que se concreta (en caso de avanzar en todas las instancias) la firma del contrato. A simple vista parece fácil, pero en el medio de cada ítem se pueden dar diferentes reuniones, diferentes tiempos, etc., y es ahí donde una gestión clara y ordenada es necesaria para ser efectivos y no perder la venta.  

¿Cómo lograr el objetivo? Sin lugar a dudas, es fundamental contar con un equipo comercial alineado, con procesos claros y sostenibles para poder analizar diferentes patrones y métricas que nos permitan obtener resultados, ordenar las tareas, prioridades y así, impulsar el crecimiento de la red.
Hoy en día, con los avances tecnológicos sobre la mesa, se volvió indispensable contar con la ayuda de un CRM. ¿Qué es un CRM? Customer Relationship Managment, (Gestión de Relación con el Cliente), definido como el conjunto de prácticas y estrategias comerciales que nos permiten almacenar la información de nuestros clientes. Va más allá de una plataforma o software. La plataforma es el medio en el cual volcamos toda la información e interacción que tenemos con los clientes. Algunas son más completas, otras más básicas, algunas se vinculan con otras plataformas, otras son hechas a la medida de la marca; pero lo importante es el fin: todas buscan poder administrar los datos claves para poder realizar una gestión comercial ordenada y clara, como mencionamos anteriormente.
Veamos en detalle cuales son los beneficios de tener un CRM como soporte y ayuda para realizar las tareas y administrar la información de forma correcta.

Centralización de la información: Nos permite centralizar la información más relevante de nuestros clientes en un solo lugar. Un CRM permite almacenar y organizar datos de los clientes, historias, charlas, datos de color específicos, y cualquier otra información relevante que debemos guardar para más adelante. Esto nos facilita la interacción futura con un cliente, nos aporta datos para las reuniones y/o charlas y nos va a permitir tener información para el avance.

 

Seguimiento de interacciones y oportunidades: El seguimiento de los interesados y las oportunidades de venta son esenciales para cumplir los objetivos. En un CRM podemos registrar y rastrear todas las interacciones, conversaciones, reuniones, o cruces de información que estuvimos teniendo con el interesado. Además, permite hacer un seguimiento de las oportunidades desde el inicio hasta el cierre, estableciendo fechas de recordatorios, actualización de datos, envíos de información, entre otros.

 

Automatización de tareas y procesos: Las tareas rutinarias, como envío de correos de seguimiento, recordatorios o generación de reportes se pueden automatizar o programar mediante el CRM. Esto nos permite centralizar todo en un calendario con fechas de vencimiento y alarmas para que no quede en el olvido o depende de las anotaciones de cada persona.

 

 

Análisis y reportes: Un CRM te proporciona herramientas de análisis que permiten evaluar el desempeño del equipo en la gestión. Te brindan una visión clara sobre el comportamiento de las tareas de cada integrante del equipo. Esta información permite identificar áreas de mejora, ajustar tácticas comerciales y tomar decisiones estratégicas fundamentadas, basándose en datos precisos y fácticos.

 

En conclusión, es fundamental ordenar los procesos de una gestión comercial, capacitar al equipo y tener los objetivos claros, ya que sin estas definiciones previas no habrá software de gestión que nos traiga ventas. Luego, una vez definido todo lo mencionado, si ayuda mucho el acompañamiento de una plataforma que nos facilite las tareas y nos permita registrar y administrar de forma ordenada todas las interacciones, recordatorios y gestiones que se realicen con los interesados.

 

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