Crecer de forma ordenada y a largo plazo. Paso 1 ¿Estoy preparado?
En la sección anterior, Prepararse para crecer con Franquicias, vimos la metodología y los pasos necesario que tiene que cumplir y recorrer cualquier marca para crecer de forma ordenada y a largo plazo. Acá, vamos a ver cómo, una vez preparados, se debe llevar adelante la gestión comercial para un crecimiento exitoso.
Llegó la hora de crecer, de cumplir el sueño, ver la marca en diferentes barrios, ciudades, provincias, y porque no, países también. Meses y meses preparándose, analizando costos, estandarizando procesos, calculando ingresos, planificando actividades y llega el momento que se preguntan pero…¿Cómo arrancamos?. Uno de los factores más importantes en una gestión comercial (a mi criterio) es saber manejar la ansiedad, ya que, crecer de manera rápida, sin evaluar variables, situaciones, y sobre todo, el perfil del interesado que tenemos en frente, puede llevar al fracaso de la red. En tantos años de experiencia nos tocó ver muchas marcas exitosas, que al día de hoy cuentan con más de 30,60,150 puntos de venta abiertos, pero también, nos tocó ver marcas que fracasaron, que otorgaron franquicias muy rápido, que no analizaron el perfil que tenían en frente, o creyeron falsas promesas de «especialistas» como «para tu marca podemos conseguir 15 franquicias en un año», sin conocer la preparación de la empresa, sin evaluar los recursos con los que cuenta para atender un red, etc. Hay incontables casos de marcas vencidas por la ansiedad, o convencidos por otros erróneamente que se frustraron o no pudieron continuar con su plan de expansión .Para CENTROFRANCHISING, el crecimiento de una red exitosa se logra a largo plazo, con un sistema definido y organizado, con un equipo interno para dar soporte a los franquiciados, con manuales y capacitaciones planificadas de forma profesional, entre otros.
Ahora si, hecha esta introducción, veamos un resumen de las principales herramientas que debe tener una marca para comenzar la gestión comercial.
Hay tres situaciones que se van a dar antes de firmar un contrato. 1- Contar el modelo de negocio franquiciar. 2- Analizar la viabilidad económica financiera de la franquicia. 3- Firmar contrato de franquicia. Hagamos un repaso para refrescar conceptos.
Una vez que comienza la difusión y comunicación de franquicia empezaran a aparecer interesados, a los cuales habrá que atender y contarles de que se trata el modelo. Para eso, vimos en el Paso 1 de la sección «Preparase para crecer con franquicias» (link nota santi), como definir el modelo. Como primer herramienta comercial será importante poder trasladar esas definiciones en una presentación o video, ya que, en el primer contacto con el candidato debemos buscar «enamorarlo» (de la marca). Las tres primeras preguntas que se deberían poder responder son ¿QUÉ somos y QUÉ vamos a franquiciar? ¿CÓMO lo vamos a ofrecer? ¿QUIÉN es nuestro público?. Cuando se analiza una empresa en sí, el modelo de negocio explica la forma que tiene una empresa de ganar dinero. Ahora bien: en el modelo de franquicia, se suma como actor a este esquema un tercero llamado Franquiciado. Según nuestra experiencia, los modelos de franquicia que funcionan son aquellos capaces de crear valor tanto para el Franquiciante como para el Franquiciado, además del mercado, obviamente. Es decir, que tienen una propuesta clara y atractiva al comienzo (cuando el Franquiciado no conoce del negocio), pero sostenible en el tiempo, con la capacidad de generar valor durante toda la relación del negocio, logrando así, una fidelidad por conveniencia en el tiempo entre ambas partes. Y esto, es lo que tendremos que tratar de contarle al interesado.
Hasta acá el modelo puede ser muy atractivo para el interesado, pero, veamos el Paso 2 , como responder las dos siguientes preguntas que nos harán. ¿Cuánto tengo que invertir? y ¿En cuánto recupero la inversión? El análisis económico financiero de la franquicia será un paso crucial para el convencimiento del inversor. En tantos años analizando modelos de negocios vimos muchas marcas atractivas, con modelos llamativos, productos o servicios exclusivos, sin embargo, a la hora avanzar, ese atractivo se pierde si los números no son positivos. En definitiva, el objetivo de cualquier inversor es ganar dinero ¿no? Contar con una herramienta clara, que permita realizar un análisis en profundidad, no solo del modelo en operación, sino, del modelo a franquiciar, será fundamental para convencer y avanzar en la gestión. Pero, ¿Cómo hacer un análisis en profundidad? repasemos algunos tips.
En CENTROFRANCHISING hemos creado una herramienta que contempla todas las necesidades de un inversor a la hora de evaluar una franquicia.
Finalizada esta etapa, que llevará varias reuniones de análisis, simulación y preguntas, el candidato tendrá que tomar una decisión ¿avanza o no avanza?, si la respuesta es la primera, entrarán en juego las herramientas de vinculación legal. Para este tema, es fundamental repasar el Paso 3 (link nota pablo) ya que, un error en esta instancia podrá costarle un dolor de cabeza muy grande a la marca.
Por último, ¿Cómo hacemos para saber si el interesado es el correcto? ¿Cómo hacemos para saber si tenemos que avanzar o frenar al interesado? ¿Estamos haciendo bien la difusión? ¿Cómo filtrar y optimizar el tiempo en la atención? ¿Cómo se firma un contrato? Son algunas preguntas importantes que iremos respondiendo en las siguientes notas, y analizando con diferentes consultores especialistas.
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