Franquicias perdurables: prepararse para el crecimiento sostenido

Desarrollar un sistema de franquicias propio y sólido es fundamental para el crecimiento sostenido de la red. La razón es simple, ¿queremos hacer crecer la marca abriendo franquicias? Si. ¿lo podemos hacer sin hacer un análisis, sin las herramientas necesarias? Si, también, pero las consecuencias a mediano plazo pueden ser un dolor de cabeza.

El deseo de cualquier marca es crecer, a nivel nacional, regional e internacional. Abren un local, dos, ven que las ganancias son buenas y se imaginan multiplicar ese éxito para incrementar sus ingresos, y si es en dólares mejor. Cuando les preguntamos donde se imaginan la marca la reacción siempre es la misma, se ríen primero, nos dicen que vamos a pensar que están locos, y reconocen que se imaginan la marca en todo el mundo. A nivel personal, me encanta esa ambición. ¿se puede lograr? Por su puesto que si, hemos visto y acompañado el crecimiento y éxito de muchas marcas, y por eso, podemos decir que es posible, siempre y cuando hagamos bien los deberes y no pongamos el carro delante del caballo. Crecer y armar una red de franquicias es viable, crecer y armar una red de franquicias que sea duradera y a largo plazo sería mucho mejor, para eso, es indispensable la preparación profesional y el desarrollo de tu propio sistema de franquicias.

Empecemos por lo primero. ¿Qué es desarrollar un sistema propio de franquicias? En CENTROFRANCHISING nos gusta definir el sistema de franquicias como la estructura y herramientas necesarias para abordar de manera ordenada y sostenida cada instancia de contacto con un potencial y efectivo franquiciado.

Con más de 20 años de experiencia, y habiendo visto muchas marcas crecer y fracasar, pudimos desarrollar una metodología propia que nos permite acompañar y asistir a las marcas en el desarrollo de su sistema perdurable. Tiene 4 pasos fundamentales.

Primero, trabajamos en conjunto con la marca analizando la viabilidad conceptual de la franquicia, definiendo claramente cual es el modelo de negocio. Muchas veces “el éxito” de locales existentes, lleva a omitir el análisis y la definición clara del concepto del negocio que se pretende replicar, llevando a las empresas a otorgar franquicias sin definir las dimensiones y alcance de la propuesta de valor. En el segundo, abordamos un paso crítico, el verdadero “pasa o no pasa” en la viabilidad de una franquicia. ¿Logramos con nuestro modelo generar rentabilidad tanto para la empresa, como para el Franquiciado? Esta es una pregunta que se deberá realizar cualquier marca que quiera crecer a través de un tercero, para confirmar si el modelo definido es atractivo desde el aspecto económico. Trabajar en una herramienta completa, dinámica y que le permita al interesado simular su propia franquicia, mirando datos y estadísticas reales, será clave para poder terminar de convencerlo.

Lógicamente no se podría planificar una buena estructura de procesos sin tener en claro el alcance del modelo de negocio y sus limitaciones. A partir de ahí, con la claridad de lo que pretendemos de un franquiciado y su equipo, en el paso tres podremos definir la estructura adecuada de nuestros manuales y procesos de franquicias.

¿Qué errores se cometen frecuentemente?

Toda la información en un solo manual, sin dividirlo en apéndices. Contenido textual en exceso, sin gráficos o fotos representando el texto. El manual “vende humo”, generalmente se da cuando en su concepción y planificación no se involucraron a los verdaderos especialistas de cada tema.

El “copy / paste” de manuales, sin duda el más frecuente de todos. Marcas que acceden a la información y manuales de una marca consolidada y creen que tomando su estructura (y en el peor de los casos sus procesos) pueden construir manuales propios.

Llegando al final, en el paso cuatro hablamos de los aspectos legales. Muchas empresas creen que lo único que se necesita para crecer de manera sólida es un buen contrato. La verdad es que el contrato es el elemento que termina de vincular legalmente a las partes, pero como venimos mencionando en los párrafos anteriores, la preparación tiene objetivos específicos para ordenar la operación y que la relación entre la marca y sus franquiciados sea sostenible. Cuándo decidís acordar algo con una contraparte ¿Qué haces primero? ¿El contrato, o definís las condiciones bajo las cuales debe desarrollarse esa relación? Seguramente coincidiremos en que deberíamos tener claro “lo que queremos y como queremos que las cosas se desarrollen” para luego poder escribirlas ordenadamente. Por eso, la elaboración del contrato (en este caso de franquicia) debe realizarse una vez alcanzadas todas las definiciones que afectarán la relación entre Franquiciante y Franquiciado, y así, podremos garantizar que todos los procesos establecidos en el paso anterior estén contenidos y establecidos con claridad en el acuerdo de franquicia.

En nuestro caso, la experiencia nos llevó a desarrollar un compendio de recomendaciones y pasos a seguir (El Manual Jurídico) que establece los riesgos que implica esta relación y los convierte en herramientas claras para protección de las partes.

Entonces, para ser una marca con franquicias perdurables el crecimiento debe ser ordenado y planificado, para eso, la empresa deberá prepararse correctamente.

De nada sirve crecer apurado. Es un grave error otorgar franquicias a cualquier candidato, solo por el hecho de que tenga la plata. Y como mencionamos en el inicio de la nota, cada marca debe analizar hacia donde quieren crecer, pero sobre todo (muy pocos lo hacen), de la mano de quien quieren crecer.