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Una “fabrica” de franquicias: desde Córdoba, ayudaron a más de 300 marcas a convertirse en cadenas

Pablo Pascolo y Santiago Salcedo crearon hace 19 años Centrofrachising, una de las principales impulsoras de este modelo de negocios en el país. Cuáles son los nuevos formatos que ofrece el sistema.

CTF - LA VOZ

Córdoba es la tierra donde se desarrolló la mayor cadena de franquicias argentina –Grido– y una de las gigantes en su rubro en el mundo. En este ámbito hubo un tiempo no muy lejano en el que este formato que permite “clonar” un negocio exitoso era casi desconocido. “Entre 2002 y 2007 hicimos más giras que una banda de cuarteto educando sobre este modelo”, grafican Pablo Pascolo y Santiago Salcedo, socios fundadores de Centrofrachising.

Con la consultora especializada en el desarrollo de franquicias, que iniciaron en 2001, fueron pieza clave para que el sistema prendiera con tanta fuerza en Córdoba y en el país. Hasta hoy, han ayudado a más de 300 empresas a desarrollar el modelo como una vía de crecimiento y asesorado a más de 50 mil inversores y emprendedores interesados en convertirse en franquiciados.

A punto de cumplir 20 años, con presencia y clientes en toda Argentina y partners en varios países, repasan su camino y el presente del negocio.

–El “caso Grido” sugiere que en Córdoba somos potentes en materia de franquicias. ¿Somos una especie de polo en la materia?

–Pascolo: Grido es indiscutible numéricamente, es un gigante. Pero la realidad es que por una cuestión de escala Buenos Aires tiene una oferta mayor de marcas. De todas maneras, casos como el de Grido o incluso el nuestro fueron pioneros en esta actividad en el país. Esa mezcla de presencia temprana de empresas con la idiosincrasia cordobesa da mucho peso a la provincia.

–Salcedo: En términos absolutos, los números de Buenos Aires son mayores por su tamaño. Pero en términos relativos, el peso de Córdoba es muy importante; diría que es líder en conceptos y desarrollo de franquicias.

–Dicen que son pioneros, ¿cómo empezaron?

–P: Nos conocemos hace muchos años, por amigos en común y vinculación profesional. Mi último trabajo en relación de dependencia fue la gerencia de marketing de Pritty, Santiago trabajo en consultoría en el sistema financiero. En el año 2001, cada uno había tomado otro camino y en una charla de café él me propone que empezáramos algo juntos.

–S: Nos preguntamos en qué podíamos ser distintos, ofrecer algo que no existiera. Empezamos a trabajar en investigación de mercado, asesoramiento comercial, marketing; y nos dimos cuenta de que ‘franquicia’ era una palabra poco conocida y con mucho por desarrollar. Así arrancamos, había sólo tres o cuatro consultoras en el país, y todas en Buenos Aires.

–¿Había franquicias?

–S: Muy poquitas. Cuando preguntabas qué era una franquicia, el más avezado te hablaba de McDonald´s. Luego empezamos a ver que había algunos negocios que habían crecido con un contrato de franquicia, pero no de manera formal o profesional. Tampoco existía la ley específica que se aprobó en 2015, y a la que aportamos. De las marcas conocidas hoy, recién estaba largando Grido. No estaba para nada difundido el modelo en el país y nosotros largamos haciendo foco en el interior.

–¿De dónde viene el formato de franquicias?

–S: Las primeras menciones fueron en Estados Unidos y en algunos países de Europa, como Francia, donde se empezaron desarrollar modelos asociativos. Pero el país donde el sistema tiene mayor difusión es Estados Unidos. Le siguen los europeos.

–Y en materia de rubros, la cuestión arrancó por la gastronomía, ¿no?

–P: Es un rubro que siempre fue muy fuerte, donde hay grandes franquicias. Pero nosotros largamos rompiendo paradigmas, como la idea de que la franquicia sólo servía para el retail y la gastronomía. De hecho, una de las primeras que desarrollamos fue para una empresa de servicios fúnebres.

–Iniciaron con la máxima de que todo es franquiciable…

–S: Partimos de que se trata de clonar un modelo exitoso de negocios y replicarlo de la mano de terceros. Con esa idea, te despegás de la hamburguesa y podés franquiciar, como de hecho hicimos, instituciones de enseñanza (Mannequins, British School, Siglo 21, Celia), veterinarias, formatos de salud, como Nobracks!, Zaldivar o Cormillot (Dieta Club); de construcción, como Blotting o Blangino. Piletas (Indusplast), carnicerías y tantas más.

–P: Otra decisión fue que a este servicio lo debíamos prestar desde nuestra provincia, y desde aquí tener visibilidad nacional. Y lo logramos. Podemos decir que empresas de las más importante a nivel país son nuestras clientas o han trabajado con nosotros: AB InBev, Farmacity, Rapipago, Café Martínez. A Starbucks, por ejemplo, la asesoramos regionalmente para elegir sus ubicaciones y hasta le conseguimos locales. Y a empresas de origen europeo, como Rent a Car, les hicimos manuales para franquicias regionales.

–¿Qué impacto tuvo la ley de franquicias de 2015?

–P: Brindó seguridad jurídica y un marco de contención muy valioso. Aunque en su momento criticamos algunos de sus aspectos, la mayor ventaja que tuvo es la no responsabilidad solidaria del franquiciante respecto del personal del franquiciado. Sobre eso ya hay casos de jurisprudencia que sientan casuística.

–S: Nosotros, incluso antes de la ley, habíamos desarrollado un modelo de simulación basado en ventas.

–¿Cómo está hoy el sector franquicias?

–S: Antes de que empezara la pandemia, hubo una crisis de ventas de franquicias, porque en el gobierno anterior se privilegió la inversión financiera, entonces nadie ponía dinero en un negocio. Luego llegó esta situación. Aguantar dos años de restricciones sin apoyo oficial requiere una espalda muy grande. Desde hace unos cinco años hay una tendencia a achicar estructuras en las marcas, veníamos trabajando en eso y hoy focalizamos mucho en reconversión: ayudarlas a desarrollar nuevas unidades de negocio. De allí surgen las dark kitchen, el delivery, entre otras. Hoy soy optimista. Hay formatos que se achicaron mucho, y a otros les aconsejamos que no se achiquen tanto porque, cuando esto pase, la gente querrá regresar.

Tenemos muchas consultas para emigrar llevando una franquicia. El modelo que recomendamos para eso es el de una máster franquicia, donde haya un grupo operador que pueda desarrollar estructura. Hacerlo con una individual es muy difícil.

–¿Qué inversiones mínimas requieren hoy esos dos perfiles de franquicias?

–P: Las de autoempleo, alrededor de dos millones de pesos. Son chicas y de facturación acotada, y requieren que el franquiciado esté muy activo. Hay propuestas muy originales, como una que acabamos de desarrollar: una empresa de seguridad virtual. Son totem conectados a un centro de monitoreo que se ubican en edificios y brindan seguridad. El franquiciado compra el totem y lo conecta a la central, y recibe ingresos por administrar los puntos que genera. Esa insume 1,7 millones y es muy atractiva, por ejemplo, para quien administra consorcios.

–¿Y las gastronómicas?

–P: Luego de las de autoempleo, hay otras de rango medio, en algunos casos delivery o formatos para llevar y que son desarrollados por marcas gastronómicas que están entre 15 mil y 25 mil dólares. Y por sobre esas, un tercer grupo con mayor estructura, como un Café Martínez, que arranca en 70 mil a 75 mil dólares.

–S: Tenemos clientes que antes de la pandemia llegaron a hacer franquicias de un millón de dólares en gastronomía. Hoy lo que más empuja promedia los 200 mil dólares en ese rubro. Hay muchas franquicias que crecen con desarrolllos fuertes, como Peñón del Águila, por ejemplo.

–P: Sobre eso, están las estrategias de las marcas para acotar esas inversiones y bajar la barrera de ingreso. Por ejemplo, el supermercado Muy Barato, que permite al franquiciado operar con la mercadería en consignación, y así baja una inversión de 15 a 20 millones a sólo tres a cinco millones de pesos. Cero Market también bonifica el 50 por ciento de su fee de ingreso hasta fin de año. Con ella estamos saliendo a Uruguay.

UN ALBIAZUL Y UN PIRATA CELESTE

Rivales en el fútbol, socios y amigos.

Empresa. Centrofranchising

Socios fundadores. Pablo Pascolo (53) y Santiago Salcedo (50).

Santiago. Casado con Joanna, tienen a Sofía (20), Macarena (18) y Santiago (8). Su principal hobby era el fútbol, pero una lesión lo recondujo al golf. También hace navegación a vela. Formado en marketing.

Pablo. Casado con Claudia, padres de Agustina (23) y Delfina (20). Para distenderse, juega al fútbol y toca el bajo en su banda “No va a andar”. Formado en management y gestión gerencial.

Empresa. Centrofranchising, especializada en desarrollo y comercialización de franquicias. Su oficina central está en Córdoba y mediante empleados y partners tiene presencia en Buenos Aires, Rosario, Salta, Mendoza, Chile, Uruguay, España y Miami (Estados Unidos). Su equipo completo (empleados y asociados) suma 20 personas.

Cartera. En 19 años, ayudó a más de 300 empresas a desarrollar su modelo de franquicias y asesoró a más de 50 mil inversores y emprendedores como franquiciados.

 

FUENTE: Florencia Ripoll – LA VOZ DEL INTERIOR

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