Métricas en la gestión comercial de tu modelo de franquicias

Las franquicias se ha convertido en un modelo de expansión cada vez mas elegido por las marcas para escalar su negocio. Es por ello que se preparan, se profesionalizan, definen una estrategia de ventas y se lanzan al mercado en busca de aliados estratégicos dispuestos a crecer de manera conjunta. Pero es a partir de allí que se enfrentan a un enorme desafío; ¿Cómo hago para saber si mi estrategia es correcta?

No existe una receta mágica, ni un cumulo de números claves de éxito que me garanticen resultados en el corto plazo. El proceso de comercialización de un modelo de franquicias es cruzado por una gran cantidad de factores internos (en los que podemos intervenir), como así también externos (aquellos en los que tenemos poco para hacer, pero de igual manera debemos reconocerlos).

Desde este punto de vista la estrategia comercial contempla aspectos como, el perfil de franquiciado que busco, las ciudades o zonas donde quiero llegar, los recursos y herramientas que dispongo para hacerme visible para un nuevo cliente (el que compra franquicias), canales de difusión, entre otros.

Lo cierto es que en la implementación de todo plan, se deben contemplar instancias de revisión y posibles ajustes. Por tal motivo es indispensable establecer una serie de métricas que nos ayuden de manera objetiva a saber si nuestro camino es el correcto o si tenemos que enderezar el rumbo. Estas métricas nos ayudarán a evaluar la efectividad de nuestros esfuerzos para atraer y seleccionar a potenciales franquiciados.

A continuación te comentamos algunas de las métricas que analizamos en CENTROFRANCHISING y el “porque” consideramos que son de vital importancia:

1.  Interesados generados: Cuantificar estos leads es esencial para evaluar la efectividad de las estrategias de generación de prospectos.
2. Evaluación de canales: Es fundamental rastrear cuáles son los canales a través de los cuales se generan dichos interesados y cuáles de estos nos aportan candidatos de mayor calidad. Esto permite asignar recursos de manera más eficiente a los canales más efectivos.
3. Calidad de los candidatos: No solo se trata de la cantidad, sino también de la calidad de los candidatos. Puede medirse mediante criterios como el capital disponible, el nivel de interacción y el avance general durante todo el proceso de venta. Es decir; hasta dónde llega su interés por analizar el negocio.
4.  Volumen de gestión: Es el indicador que nos permite conocer cuantas interacciones de ventas se requieren para poner en valor la propuesta de negocio y sobre todo para que los interesados puedan evacuar todas sus dudas antes de tomar una decisión.
5. Tiempo de gestión: Esta métrica indica cuánto tiempo lleva, en promedio, atender a un interesado o bien convertir a un candidato en un franquiciado. En algunos sectores un menor tiempo de concreción significaría que el proceso es mas eficiente, pero en franquicias sabemos que la calidad es mas importante que la velocidad de expansión, sobre todo si apuntamos a un crecimiento de una red que perdure en el tiempo. Por tal motivo este dato es importante para moderar expectativas de inmediatez.
6. Costo por interesado / franquiciados: Calcula cuánto cuesta adquirir un nuevo franquiciado en términos de gastos en publicidad y ventas. Es importante controlar estos costos para garantizar que la adquisición de franquiciados sea rentable.
7. Feed-back de los candidatos: En contextos de crisis e incertidumbre como el que estamos transitando esta retroalimentación es imprescindible. Los motivos por los cuales los candidatos no se convierten en franquiciados o sus principales objeciones son datos de oro, que nos pueden ayudar a robustecer la propuesta de valor, evaluar inventivos o motivadores de concreción.
8. Feed-back de franquiciados actuales: Para las empresas que ya tienen el privilegio de tener franquiciados en gestión, es muy importante mantener una retroalimentación fluida y conocer de primera mano, que valoran del negocio y su rol como franquiciados, para adecuar la comunicación y los mensajes que transmitan los beneficios de nuestro modelo de franquicias.
9. Tasa de conversión de leads: Esta métrica muestra qué proporción de leads se convierten en candidatos de franquicias potenciales. Una tasa de conversión más alta indica que el proceso de filtrado de candidatos es eficiente.

Estas métricas pueden ser llevadas a la practica en un Excel (de manera muy casera) o bien optar por alguna plataforma enlatada de CRM. Estas herramientas están diseñadas para tal fin y simplifican notoriamente la gestión. Por nuestra parte, en CENTROFRANCHISING contamos con un CRM de diseño propio, específico para la comercialización de franquicias el cual se viene perfeccionando año tras año, desde hace más de 2 décadas.

Cuando estos datos adquieren una dimensión comparativa, toman mayor relevancia. Por ejemplo; cuando comparamos nuestras métricas contra una media de varias marcas, podremos saber si estamos por debajo o encima de la media y tener información muy valiosa. O bien cuando comparamos nuestra propia información a través del tiempo, podremos saber si nuestra gestión está evolucionando y logrando mayor eficiencia o bien todo lo contrario. Este tipo de gestión se logra solo cuando existe una política de trabajo constante que apunta mas a una gestión perdurable, ordenada y profesional que a una estrategia de expansión mas explosiva, pero sin garantías de éxito en el mediano y largo plazo.

En definitiva, llevar un análisis periódico de estas métricas, nos ayudaran a transitar el proceso comercial de una manera más profesional y consciente, con miras a mejorar y hacer más eficiente el proceso de ventas.